影響力一書的讀後感

影響力一書的讀後感1

《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營銷專家推薦為從事營銷、銷售工作的人必讀的五本書之首，讀完之後，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂的感覺。原先，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維侷限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內心真實想法的決定。

一向對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多麼巨大的影響力。

順從原理---機械反應與固定思維模式:當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫忙的可能性就更大。

比較原理---經常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那麼貴了，有時候衝動消費就是這樣產生的。

互惠---給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬於被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理能夠很好的運用於買東西跟人砍價的狀況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人必須算但是賣東西的，但至少不會損失太多。

承諾和一致原理---一旦我們做出了某個決定，或選取了某種立場，就會應對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它持續一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意願的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和此刻的一些選取，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說就應改命運為運命，但多少人又有如此的潛力和資源呢一旦我們在內心不堅定的狀況下選取了某種東西，就會構成一套自我的支援系統，每個人都免不了有社會稱許性，於是總是執著的要自己相信，我的選取是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支援系統，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。看完這一章之後，我開始懷疑自己的很多選取和想法了，不明白這是一種收穫還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。

社會認同原理的兩個前提:不確定性和相似性。對自己的不自信或是對狀況的不瞭解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經歷的人。其實，大多數人也是都處在一種沒有安全感的狀態之中，隨著社會發展速度越來越快，五花八門的資訊和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些資訊抑或是選取在我們的內心裡不停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的資訊中持續一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的決定要麼是社會認同效應的產物，要麼就是一個荒謬的決定。但是沒辦法，有時候，聽不見自己的心聲時，最好的選取就是盲從。只是，期望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時，我們還有足夠的時間和機會去挽回。

作者在最後闡述避免受社會認同影響的兩種方法:環顧左右之後，別急著往前衝，向前看;抬頭跑。這讓我想起了不明白出自誰的一句話:在埋頭苦幹的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的狀況，但偶爾，在決定自己命運的選取面前，必須要找到一條適合自己的路。

影響力一書的讀後感2

朋友推薦《影響力》這本書不錯，十分暢銷。於是迫不及待地網購了一本，本書的作者羅伯特·西奧迪尼博士是亞利桑那州立大學心理學系的著名教授。在閱讀過程中發現此書不像看小說那樣簡單愜意，對於這種學術性的書籍，在閱讀之前就告訴自己，不能像看小說那樣囫圇吞棗，要認真的去對待，對於一些重要的語句在閱讀過程中還要好筆記。書上每提出一個觀點都會賦予超多的事例來講解說明，讓看似比較專業術語能夠通俗易懂而不枯燥乏味。每個觀點都指向了人們非理性的弱點，而且這種非理性通常是被我們給忽視的。對於這此書的認知，我簡單的歸納總結為以下:

互惠原理，就是以相同的方式來回報他人為我們做的一切。理解和償還往往聯絡在一齊。一旦理解，往往產生負債感。商業中的免費試用就是互惠原理最簡單的運用。互惠原理的威力在於，即使是一個陌生人或者是一個不討人喜歡的人，如果先施於我們一點小小的恩惠然後再提出自己的要求，也會大大的提高我們答應這個要求的可能性。

承諾與一致，一旦做出某種決定和選取一種立場，就會發自內心或來自外部的壓力迫使我們與此持續一致。每個人都期望用實際行動來證明自己的選取或決定是正確的。我們進行是非決定的標準之一就是看別人是怎樣想的，尤其是當我們要決定什麼是正確的行為的時，一般說來當我們對自己缺乏信心時，當形式顯的不是很明朗時，當不確定性佔了上風時，我們最有可能以別人的行為作為自己行動的參照。

社會認同。中國有古話:“眾口鑠金”，大概講的就是這麼回事。很多時候我們的決定不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選取出發，做一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的需求的選取。社會認同需要滿足不確定性因素和相似性二個條件。

喜好，一般狀況下人們容易答應自己認識和喜歡的人提出的要求。“光環效應”是指一個人的一個正面特徵會主導人們對這個人的整體看法證明，陌生人對於喜好感來源於:外表的吸引力、相似性、稱讚、接觸和合作、關聯權威，在權威的強大壓力面前，個人的抵抗力是十分渺小的。遵從權威任務的意願對我們來說通

常都是件很實際的事情，通常我們會進入一個誤區:有時候權威的話並沒有什麼道理，可我們還是會毫不猶豫的按照他們所說的去做。我們從小就被教育說“要聽話”，在之後的成長過程中，我們確實發現服從權威在很多時候，給了我們一條行動的捷徑。權威的外部特徵一般表此刻頭銜、衣著及外部標準等方面。

影響力一書的讀後感3

在沒看《影響力》這本書之前，我對影響力的見解很簡單。以為就是個人魅力。在那裡，我想舉一個對我影響很深的事例。

小時候，我有個小夥伴，長得很靈氣，樣樣事情都很強，玩耍也不例外。我雖然跟她很要好，但這並不能減弱我對她的羨慕跟嫉妒。當時有段時間流行玩公仔紙，有點類似於賭博，我在那一段時間，費盡心思從別的夥伴那裡賺了很多，當寶貝似的。

我找來她跟我一齊玩，但是我從頭輸到尾，我的心裡越來越生氣，臉色也越來越難看，簡直到了崩潰的邊緣，最終我無比沮喪地把這幾天賺到的全部家當都輸給她了，就在她贏完我最後一張的時候，她慷慨地把賺我的全都還給了我，還把她自己所有的都送給了我。這些公仔紙在當時那段時間對小孩來說是很重要的，而且我輸了，雖然心裡極度不舒服，但我並沒有無理取鬧，還是相當淡定的。

不可否認，還是一個孩子的她，是多麼聰明，在我面臨失去一切的時候給了我兩倍，即將厭惡她的時候，成功地轉化成死心塌地的感動。

沒看《影響力》之前，對影響力的理解是很感性的，以為特定的人，特定的情境，影響特定的人。

《影響力》把你對影響力感性的思考轉變成了理性的理論指導。它克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來令人乏味的缺點，以通俗易懂的例。、妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅永珍的六條基本的心理學原理:互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。

互惠原理認為，我們就應儘量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由於互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是佔多數的。

互惠原理之所以能夠成為如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在於它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時必須會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。

相互退讓是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點好處然後要求他們回報的直截了當的方式相比，這種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協也能夠是一個互惠的過程，因此人們能夠先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步，從而到達自己的目的。這個簡單的技巧能夠稱為拒絕退讓策略。

如同我上面所說的事例正是影響力中互惠的結果，這是一種共贏的`智慧。

心理學是博大精深的，同時它不是工具性的東西，見效的時間沒那麼快，影響力也並不是一種技巧性的東西，有很深的內涵和複雜性，需要人慢慢地揣摩領會，在運用中得到深切體會，一旦熟能生巧時你就可信手拈來運用自由，那時的感覺是很美妙的。

影響力一書的讀後感4

作為營銷系的學生，我一向想找真正適合自己的營銷管理的書籍來讀，但翻遍圖書館，即使找到滿滿幾書架的書，裡面的很大多數都是講述著很晦澀難懂或實踐性不高的知識，讀起來乏味得很。直到老師給我推薦《影響力》這本書，抱著看看的心態看完了這本書，我才發現原先營銷的道理就在於這些生活中的小事情上。這本書給我帶來的啟發太多了，有必要也記錄下來勉勵下自己。

這本書克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來令人乏味的缺點，以通俗易懂的例、妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅永珍的六條基本的心理學原理:互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。

令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認為，我們就應儘量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由於互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類東西的理解往往與償還的義務緊緊聯絡在一齊。互惠原理以及與之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點就是，它們在人類禮貌中幾乎無處不在。不僅僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用得十分普遍，以致於幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣為理解而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著人們在與別人分享某些東西的時候，能夠確信這一切都不會被遺忘。人類在進化的過程中最後到達了這樣一種禮貌程度:當一個人將財物等資源分給他人時，其實並沒有真正地將這些東西失去。這種現象的結果就是，那些以一方向另一方帶給資源為開端的交易邊的容易起來，錯綜複雜而又井然遊有序的援助、送禮、防禦和貿易體系也成為可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類禮貌的用心好處是這麼顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什麼奇怪的事情了。

互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是佔多數的。正因為如此，篤信並且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規範。我們每一個人都明白遵守這個原理合乎社會給我們定立的行為規範，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至會被戴上像乞討賴帳、忘恩負義之類的帽。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們為伍。雖然在特殊狀況下，比如說由於條件或潛力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發自內心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負義這一類的標籤，即使是不公平的交換我們有時候也是願意理解的。因此，一方面是發自內心的強烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一齊，便造成了一付十分沉重的心理負擔。瞭解了這一點，對於人們在互惠的名義下會心甘情願地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫忙。這並不奇怪，以為儘管物質上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什麼了。而恰恰是

這種狀態給一些想要利用互惠原理獲利的人帶給了機會。

互惠原理之所以能夠成為如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在於它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時必須會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。

一個老師想測驗一下學生們對過去時、此刻時和將來時的掌握程度。有一個問題是我給予的將來時是什麼結果有一個學生信心十足地答道，我索取。雖然他可能犯了一個語法錯誤，但他對一條更博大的社會原理卻掌握得完全正確。

著名法國人類學家馬塞爾。毛斯在描述人類禮貌中的送禮過程以及與此有關的社會壓力時說古這樣的話:給予是一種義務，理解是一種義務，償還也是一種義務。儘管回報的職責感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那麼容易被人利用，卻還是由於上面提到的理解的義務。我們理解恩惠的義務感削弱了自己的選取潛力，把決定我們會對誰負債的控制權交到了他人的手中。

相互退讓是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點好處然後要求他們回報的直截了當的方式相比，這種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協也能夠是一個互惠的過程，因此人們能夠先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步，從而到達自己的目的。這個簡單的技巧能夠稱為拒絕退讓策略。

營銷是一門學問，而學好營銷，就在於注意身邊的這些看不起眼的原理，成功的營銷就在於這些小小的積累。

影響力一書的讀後感5

聽了孫老師的講座，買了本《影響力》看看。雖然我不是銷售人員，但是一向都對銷售工作感興趣，所以對此類書感興趣。看了之後，果然收益很多。

可能書中說得我們平時都遇到過，但是沒有這樣系統的總結和歸納。也沒有作者看的透徹。看了之後，發現我們在平時與人接觸中，很多行為是書中講到的。有些資料還是我們沒有發現的，如果不讀此書，可能還被矇在鼓裡。不明白自己被別人算計，還以為他們為自己著想，關心自己。現實是殘酷的，不是在被別人騙，就是騙人。如果我們在被別人騙之前就看出騙子們的技法，就能巧妙的躲開，對我們自己來說也是一種成熟的表現。

透過看這本書，，也讓我學會了一些銷售方面的有效的銷售技巧。開闊了眼界，增長了知識。對銷售有了新的概念。感覺自己對銷售的技巧太欠缺了，所以還期望透過一年的時間將孫老師說得這剩餘的四本書都看完來提高自己。書中的一些經典的案例，更起到畫龍點睛的作用。

影響力的武器——這是太神奇了，如果不讀此書，好多商家的奇招我們可能還會被矇騙。從這章發現人性的弱點，思想變化，太容易被影響。那裡面的例子我也很喜歡，因為很生動。

互惠、承諾和一致——我們生活中體會最深的原則，也是我們在生活中做得最多的，反而被商家和銷售人員利用。

社會認同——這章讓我大開眼界，尤其是文中舉的例子。最有效的求救方式。以前因為沒遇到此時沒有體會，但透過書中描述，增長了知識，學到了生活中更實用的方法。

喜好、權威——這也是生活中體會深的，用的也是最多的。

短缺——這是商家用的最多的手法。

透過這眾多方面的介紹，我更全面和具體的瞭解，人通常都被什麼影響著我們的行為和思維方式。

我只是說了一些這本書的優點，缺點也有。可能外國人的思路想法有的和我們還是有必須差別，再加上翻譯過來的文章，就有些不貼合國情。還有些部分有點重複，反而就應細的部分沒有詳細講。我覺得尤其是例子就應多一些，因為這樣會更生動具體，比起抽象的文章來說要好得多。

但是要是銷售和商家看到了這本書也會提升自己，就會衍生出其他影響力的方法。

我覺得雖然大家都提升了，但是這樣生活每個人都太累了，每一天都處在爾虞我詐之中，所以外國人來中國就會不適應，說中國人太會玩心眼。這樣的結果是社會造成的。所以也會影響著大家。

影響力一書的讀後感6

在看這本書以前，總認為影響力就是自己影響別人的潛力，此刻看了《影響力》的一小部分，第二章的《互惠》，作者把它剖析得很透徹，我覺得該書寫得十分專業，裡面的一些字句也不是很容易理解，還需要我慢慢去細讀，下面是我的一點讀書心得。

我認為影響力就是過去事情的印象，這種印象在左右著我們這天、明天的行為，也許是正面的影響，也許是負面的影響。總爾言之，我們在不知不覺中受到了昨日的、過去的事情的影響。該書將這種規律系統的揭示了出來，它來自於我們所受的教育和生活環境，以及人們共有（或者是固有）的觀念和生活經驗。影印紙

我們生活的現代社會太複雜了，而我們理解到的資訊也太複雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己。善於利用這種規律的人簡單的掌握著他人的動向，透過人們內心的負債感（互惠原理）或是文化上的觀念給人以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。從這個方面來看，人們要想持續清醒的頭腦，持續清晰的決定力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時候就算明白自己會被騙，人們還是會踏進這個圈套，僅僅是因為期望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這麼做，於是我們這麼做了，但是卻被騙了，但是沒有辦法，我們務必這麼做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。更搞笑的是，我們在實施互惠的同時，有時免不了自己也會變成互惠的“獵物”。影印紙

書越讀越有意思，我必須會好好讀完這本書。邊讀邊反觀生活中的現象，能夠從中獲得更多的收穫，以此來更好的改變自己的工作和生活。互惠是人們身邊一種有效的影響力的武器，就是看你如何去利用它，或者說如何去應用它，關鍵是如何創造性地應用它，因為很多人都在用它來謀取利益。

影響力一書的讀後感7

《影響力》這本書作為斯坦福大學的權威教材、有史以來發行量最高的書。美國相關評論曾說到:這是一本同領域無爭的、最好的書，是營銷心理學的奠基之作。究竟是怎樣樣的一本書竟然獲得瞭如此之多的榮譽和稱讚呢我帶著強烈的好奇心和有點懷疑的態度開始了閱讀之旅。沒有接觸之前我想《影響力》這本書就應是生澀難懂、純學術性的，然而事實確讓我很驚訝。不得不說，這本書從一開始就深深地吸引了我，讓我愛不釋手。以至於我都想去購買一本以便以後細細琢磨，有內涵的書總是能夠經得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一週的課餘時間最後將書通讀了一遍，資料肯定是會遺忘一些，但是那些生動形象的案例和現實實驗讓我獲益匪淺。下面我來談談我閱讀的一些資料和感受:

總的來說這本書不是單純好處上的僅從營銷心理的角度來進行分析，它更是以點帶面的用超多生動活潑的事例簡單明瞭的揭示了日常生活在許多被人忽略的現象的本質，教會了讀者去思考、解決問題。毫無疑問，這本書是迷人、永恆、切入要害的。整本書一共分為八個大的章節來敘述，分別是:一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會認同五、喜好六、權威七、短缺八、立即生效的影響力。書的作者花了幾十年的時間與上至高階政客，下至騙子打交道，總結得出:儘管使人服從的策略五花八門，但都能夠歸結到六條基本的心理學原理中去:互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。營銷人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情願的與其達成交易，而對於一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營銷者的花言巧語、陰謀詭計，大概很多時候就不會後悔不已的為自己稀裡糊塗莫名其妙所做的決定懊惱了。

這本書所講的資料與消費者心理與行為學課堂上老師講授的具體細微理論性比較強的營銷心理學教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識點的講解，站在一個更高更廣闊的視角來闡明人們之所以會採取某種行為的原因。這種講解並不是枯燥無味的大道理的講解，而是在超多實驗資料資料和社會經濟生活中的各種鮮活的事例的背景下，用心地來引導我們讀者去思索其本質的原因及內涵。與其說是作者在給我們講解他個人透過長時期的觀察實驗的結論，不如說這本書本身就是一個指南針，給我們自己親身體驗探究奧祕指明瞭方向。

書中涉及到的資料很多每一點都能夠延伸出一系列的資料，我粗略的講講前面兩章的心得體會:影響的武器講述了存在在各種生物體內的“咔噠、譁”反應的巨大威力，這種下意識的自覺反應和人們習慣性的根據原先的經驗走捷徑的思維方式解釋了在很多場合的不可思議的舉措。而營銷人員都很善於啟動人體內的“咔噠、譁”反應按鈕，誘導消費者走所謂的捷徑，加之巧妙的運用比較原理等方法，給消費者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領消費者調入他們提前設計好的圈套。互惠原理作為一個古老的原則:給予、索取、……再索取。我們能夠看到互惠原理以及與之形影相隨的負債感在人類禮貌中幾乎無處不在，感恩圖報的意識使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營銷人員運用成為十分有效的說服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會答應一個在沒有負債心理時必須會拒絕的請求。互惠原理也廣泛的活躍在政治舞臺和商業層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見慣，那裡我們就應注意的是營銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平來自於消費者自身獲得了一點恩惠之後發自內心的強烈不安，另一方面是來自外部的巨大羞

辱，兩者結合在一齊就給消費者造成了十分沉重的心裡負擔，正是因為這樣，人們在互惠的名義向會心甘情願的付出比自己得到的多得多的東西作為回報。營銷人員往往會利用這樣的一種心理讓消費者付出更大的購買行動。

無論是書中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關鍵所在，這些無非都是銷售者從心理方面誘導消費者或者說實驗者為了證明自己的猜測假設推斷的正確與否和實驗物件之間的一場心理大戰，前者都是清醒明白的，而後者則多數狀況下處於猶豫不決或者被忽悠的狀態。消費者的整個決策過程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費者的我們要想不被這些強大的心理依從策略的無形力量所控制，我們就務必清醒的認識到哪些場合哪些人有可能正在對我們實施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防禦之後，我們就能夠在現實中很果斷堅決的對他們採取的一些策略說不，讓那些心裡打著壞主意的營銷者的策略無處可施。讀完這樣一本營銷心理學方面的著作，讓我對生活中所遇到的營銷人員的行為都找到了相應的合理解釋，我想在今後的生活中，我肯定還會繼續和這些搞笑又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過這本書之後我必須會在今後的消費過程中更加理性。只要我們明白什麼是自己需要的、哪些是可有可無的，這樣我們在做決策的時候必須不會讓他們從我們的身上獲取額外的利益。

你為什麼會說是那是因為你不清楚自己正在被一些依從原理所左右，所以，請回頭好好審視自己的內心，它會告訴你答案。