端午節酒水活動策劃方案（精選6篇）

為了確保活動安全順利進行，往往需要預先進行活動方案制定工作，活動方案是從活動的目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，並有很強可操作性的計劃。那要怎麼制定科學的活動方案呢？下面是小編幫大家整理的端午節酒水活動策劃方案（精選6篇），希望能夠幫助到大家。

端午節酒水活動策劃方案1

(1)產品市場分析：

(2)策劃目標：每當消費者需要消費酒類產品時，很快就能想到“xx酒挺好的，就買它了”。

(3)具體創意：

舉辦品酒活動;在xx酒比較重要的日子裡，或是重要的與酒相關的日子裡舉辦一場面向大眾消費者的品酒活動。

(一)事前準備

1、在與xx酒企業相關負責人研究之後選擇一個比較有意義的或重要的日子。

2、選擇不同型別，如高檔，經濟，芳香，濃烈個型別實用酒一定數量，並選取與其相符合展示模特，在活動當天展示各型別xx酒。

3、選擇場地，根據阜新當地具體情況，新瑪特是一個比較好的選擇。

4、根據場地準備場景佈置裝置

5、在準備的同時，通過傳單，媒體提前向消費者作出宣傳

(二)實施步驟

1、在活動當日清晨按設計要求搭建活動場地

2、場地建好後通過電子設施向路過，到來的消費者做簡單的活動介紹與xx酒的歷史特點的講解。

3、8-9點左右當有足夠的消費者時，主持人登場，作開場介紹，隨後模特將品嚐酒帶到臺前，主持人對每種型別做相關介紹。

4、隨後在工作人員的維護主持下，邀請消費者有秩序的來到臺前品嚐自己比較感興趣的型別，隨後，有相關工作人員發放問答卷，針對xx酒的味道，質量，濃度，口感等一系列相關問題提出問題，找出xx酒還存在的問題，並徵求改進意見。

5、活動接近尾聲，由主持人提出，活動當日對購買xx酒面所有消費者都有優惠，並對提出值得接納的意見的消費者免費贈飲的優待。

(三)事後總結

1、活動過後，對當日試飲，購買的各型別酒進行統計

2、對回收的調查表，意見單進行詳細的統計

3，對參加當日活動的人群作出統計

4、根據以上三點的統計，將對xx酒以後的生產的重點以及改進方向作出指導。

(四)後續活動

1、以後的時間，將不定期就行型別較小的相關活動，促使消費者加深對xx酒的瞭解和認識，並不斷的改進提升。

2、在城市舉行活動的同時，針對鄉村也要進行優惠活動，並在銷售點對xx酒的精神做廣告(最簡單的方式是拉條幅，刷牆上廣告)

端午節酒水活動策劃方案2

一、廣告市場分析

1、企業產品品xxx

貴州茅臺酒獨產於中國的貴州省仁懷市茅臺鎮，是與蘇格蘭威士忌、法國科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一。1915年至今，茅臺酒共獲得15次國際金獎，連續五次蟬聯中國國家名酒稱號，與瀘州老窖，杏花村汾酒並稱我國三大名酒，是大麴醬香型白酒的鼻祖。茅臺有著神祕悠遠的歷史。建國以來，無數次重要大活動，茅臺酒都被當作國禮，贈送給外國領導人。

自古至今，嚮往茅臺、讚美茅臺的文人墨客不計其數。毫不誇張地說，茅臺酒的每一個細小的“側面”都有著豐富的人文歷史故事，有著深厚的文化積澱與人文價值。猶如中國發給世界的一張飄香的名片，具象的茅臺酒和抽象的“人文”，在以醉人的芳香讓世界瞭解自己的同時，也將中華酒文化的魅力和韻味淋漓盡致地展示給了世界，讓其瞭解了中國、中國文化。

2、產品分析

茅臺酒是世界三大著名蒸餾酒之一，譽稱國酒，在國內外享有盛名.產於中國貴州茅臺鎮，以本地優質糯高粱、小麥、水為原料，利用得天獨厚的自然環境，採用科學獨特的傳統工藝精心釀製而成，未新增任何香氣、香味物質，從生產、貯存到出廠歷經五年以上。

具有醬香突出、幽雅細膩、酒體醇厚、回味悠長、空懷留香持久的特點.深圳市五穀進出口有限公司（原深圳市五穀子商貿有限公司）

介紹茅臺酒是風格最完美的醬香型大麴酒之典型，故“醬香型”又稱“茅香型”。

茅臺酒質晶亮透明，微有黃色，醬香突出，令人陶醉，敞杯不飲，香氣撲鼻，開懷暢飲，滿口生香，飲後空杯，留香更大，持久不散。口味幽雅細膩，酒體豐滿醇厚，回味悠長，茅香不絕。茅臺酒液純淨透明、醇馥幽鬱的特點，是由醬香、窖底香、醇甜三大特殊風味融合而成，現已知香氣組成成分多達300餘種。

茅臺鎮所產的酒質量特別好，從古至今早有定論，而且茅臺酒在中國甚至是全世界都赫赫有名。

茅臺酒是世界三大名酒之一，是中國大麴醬香型酒的鼻祖，是釀造者以神奇的智慧，提高粱之精，取小麥之魂，採天地之靈氣，捕捉特殊環境裡不可替代的微生物發酵、揉合、昇華而聳起的酒文化豐碑。茅臺酒源遠流長，據史載，早在公元前135年，古屬地茅臺鎮就釀出了使漢武帝“甘美之”的枸醬酒，盛名於世。

3、目標市場分析

茅臺酒產量由於受到很多因素的限制，例如產地、釀酒的工藝週期等，所以每年的茅臺酒產量有限，而且茅臺酒在中國人心中代表者最好的白酒，廣受大眾的喜愛。從而茅臺酒的價格也很貴，茅臺酒的目標市場定位在高階白酒市場，主要的消費群體是消費水平中高層的人。目前中國市場的低端白酒市場已經接近於飽和，而隨著經濟的發展，國人的消費水平不斷提高，對於高階酒的需求也越來越旺盛。但是目前在中國的高階酒市場中國的白酒產量不足1%，大部分市場份額都被外國的高階白酒品牌所佔有，例如路易十三，馬爹利，人頭馬等。茅臺酒的生產工藝，地點等都收到了嚴格限制，所以在一定意義上屬於自然壟斷。而且白酒有年份越久遠，味道更醇香濃厚的自然屬性。從而使其具備了保值增值的作用。

4、競爭狀況分析

茅臺的競爭對手大致可以分為國內和國際品牌。國內的主要競爭對手是五糧液，山西汾酒，洋河大麴等。而國外品牌主要是馬爹利XO、軒尼詩等。

國內高階白酒市場的競爭對手主要是五糧液，被中國百姓認可的高階白酒就是茅臺和五糧液。雖然山西汾酒也有著悠久的歷史，但是知名度相比茅臺略遜一籌。山西汾酒的市值也僅為茅臺酒的10%。茅臺酒的主要消費群體是35歲以上的人，隨著這個群體的逐漸減少和消費力的逐漸減弱。茅臺酒的市場份額不斷的被五糧液蠶食。

而最近幾年異軍突起的洋河酒業也在高階市場佔據了一強的席位，善於廣告營銷的洋河酒業，憑著夢之藍，天之藍，海之藍系列每年在高階市場的增長達到60%。

國際市場的主要競爭對手是軒尼詩，馬爹利，人頭馬等。這些酒不斷的宣傳自己是時尚的代表，擁有著貴族的氣息，在年輕人心中已經建立了很大的影響力。而且他們所定位的消費群體更為廣泛，年齡段涵蓋了20以上的。而洋酒在酒吧的佔有率高達70%以上，年輕人越來越熱愛的酒吧、KTV等時尚，瀟灑夜生活地點也成為了洋酒的主要銷售點。

5、發展機會分析

隨著生活水平的不斷髮展，中國奢侈品市場年消費總額已達126億美元(不包括私人飛機、遊艇與豪華車)，佔據全球份額的28%，中國已成為全球佔有率最大的奢侈品消費國家。奢侈品的消費必須建立在雄厚的經濟財富之上，40歲到60歲的中老年人才是奢侈品消費的主體。但73%的中國奢侈品消費者不滿45歲，45%的奢侈品消費者年齡在18歲至34歲之間。這個比例，在日本和英國分別為37%和28%。在中國的奢侈品消費群體不斷年輕化的趨勢，所以茅臺酒的廣告策略也要改變，要不斷年輕化，使其得到年輕人的認同，不然年輕人會將茅臺酒定位成父輩的酒，是傳統和古董。與自身的時尚不相符而遠離茅臺。在中國人際交往中有飲用白酒的消費習慣，茅臺酒的“國酒”身份已經被國人普遍認可了。所以在中國這個消費大國茅臺有著很強勁的增長力度。國際白酒巨頭帝亞吉歐開始收購中國白酒品牌水井坊，說明國外的白酒企業也看好中國的潛力。

在剛剛釋出的20xx年奢侈品牌排行榜中，茅臺和五糧液佔據了一席之地，說明在消費者心中茅臺的地位又一次得到了提升。

二、廣告戰略

1、廣告目標

進行茅臺廣告策劃的目的在於鞏固在市場上擁有的佔領域，並且在此基礎上進一步開發潛在市場和刺激購買需求，加深社會公眾對於已有商品的認識，促使既有的消費者養成對商品的消費習慣趨勢，強化潛在的消費者對商品產生興趣和購買慾望。提高茅臺酒在年輕

人心中的認可度，擴大消費群體。

2、廣告重點

廣告的拍攝可以分為

①選擇抒情、平緩的音樂做背景，拍攝茅臺酒複雜的生產工藝，古今相結合，以此表達茅臺酒從古至今時代在不斷的變化，但是品質從未改變。再在廣告中加入古時皇帝為凱旋將領慶功用酒，毛主席為元帥授銜用茅臺祝賀，今天成功之時，慶功當然茅臺。

②拍攝茅臺酒廣告，應該融合時尚的元素，例如夜店、酒吧，重金屬搖滾樂，香車美人等元素，拉近和年輕人的距離，從而獲取年輕人的認可。

3、廣告物件

廣告的物件主要是30-50歲的各界成功人士，有一定消費基礎的年輕人。

4、廣告地區

廣告播放選擇在全國地區。在一線城市會有側重點。

三、廣告策略

1、媒體策略

廣告①可以在央視媒體黃金段時間播出，因為這則廣告的目標客戶是各界的成功人士，這部分群體的年齡段集中在30-50左右，平時對國家的政策較為關注，所以收看央視的新聞概率較大，所以選擇在這個時間段播放廣告會有很好的效果。

廣告②則可以選擇娛樂節目的時間段播放，並且結合新興的廣告媒介進行廣告宣傳，例如在QQ、社交網路，網路視訊媒體等。

端午節酒水活動策劃方案3

【活動目的】：

此次開業慶典的舉行，既可以讓更多的群體瞭解到貴公司的開業情況，還可以加強貴公司在消費者心中的形象。

通過此次開業典禮的隆重舉行擴大在行業內的知名度。

樹立酒莊高品質的紅酒文化內涵，通過開業慶典活動影響客戶對生活品位的追求。

【活動主題】：

邀您共赴浪漫·至尊之約

——XXX酒莊開業慶典活動

【活動地點】：

XXX酒莊內

【活動規模】：

約60人

【活動格調】：

現代、時尚、高雅、大氣

【慶典氛圍營造】：

活動主要以突顯公司品牌為主，以西式時尚高雅為基調，營造出給人一種尊貴、休閒之感。本活動現場將採用西方典雅的裝飾風格，在活動入口使用輕紗和氣球、鮮花裝飾，簽到牆以使用輕紗和氣球裝飾。酒莊內部由設計師根據現場環境情況設計出相呼應的葡萄酒文化展板及產品形象“堆頭”，同時配以西式自助冷餐，使眾賓客在優雅的環境裡，品嚐享受美酒帶給我們高生活品質。

【區域劃分】：

接待區：

入口前設簽到處，在嘉賓到訪簽到時段（上午9：00-9：30）安排播入鋼琴曲迎賓，使嘉賓從視覺到聽覺深深地被酒莊的典雅氛圍所感染。

交流區：

由紅酒品鑑區及VIP區域組成活動的交流區，該區應為活動的主會場，因此領導及嘉賓致詞、樂器演奏、自助餐及品酒交流將安排在紅酒品品鑑區，VIP為品酒交流；

產品展示區：

由酒莊內的紅酒品牌展區A、B、C、D四區組成，該區域分別設有一名統一著裝的酒莊工作人員進行產品介紹，要求該區域工作人員形象好，語言表達能力強，且對公司、本酒莊的產品、紅酒相關知識非常熟悉。

【現場佈置】：

1.酒莊外由輕紗、氣球裝飾，在入口右側設一個由花綢、氣球、噴繪組成的迎賓簽到牆，此牆與紅地毯相連成片，當嘉賓到來時尊貴感由然而生。

2.接待區簽到處。

3.交流區：

1）在紅酒品鑑區中央擺放鋪有絨緞面桌布長方型的自助餐檯，臺上以鮮花裝飾，突顯高雅氣，在紅酒品鑑區周圍擺約以玻璃小圓桌子為主每張桌子擺放4張椅子分別在該區靠牆兩側，桌子上擺放純淨水、水杯、餐紙及相關宣傳資料。

2）VIP區域根據邀請的嘉賓情況分別安排在這兩個區，兩個區的桌子上分別擺放純淨水、餐紙、水果點心及相關宣傳資料。

4.舞臺區：在紅酒品鑑區最裡端約6平方所位置設為舞臺區。

5．冷餐自助區：冷餐桌布置：冷餐會的檯面設計，最能反映整個冷餐會整體氛圍，根據酒莊整體

裝修風格色系，桌面將選用暖色系；

冷餐菜品系列：

果汁茶點等飲料類：熱奶茶、熱咖啡、熱羅漢果、柳橙汁、新鮮水果盤類：西瓜、哈密瓜、橙子、蘋果、火龍果、聖女番茄、雪梨、楊桃、番石榴、香蕉、

三明治壽司系列：現炸薯條、蔬菜三明治、火腿三明治、鰻魚壽司、

火腿壽司

精緻中西糕點類：黑森林蛋糕、綠茶蛋糕卷、乳酪蛋糕、

檸檬果汁蛋糕、蛋糕卷、西式曲奇餅乾、

【活動安排】：

1．嘉賓簽到；

2．公司領導致詞並宣佈開業；

3．嘉賓致詞；

4．才藝表演（樂隊演出、薩克斯演奏）；

5．品酒交流；

6．贈送紀念品；

【活動流程】：

9：00-9：30嘉賓簽到

9:30-10:00慶典開始

10:00-11:30紅酒品鑑交流

11:30-12:30贈送紀念品，離場。

【人員安排】：

1.酒會現場排程：負責酒會的總體協調，酒莊側重於客戶的溝通及產品介紹；

2.工程組：負責會場佈置、舞臺、燈光、音響裝置等裝調；

3.服務組：負責開業慶典的服務工作；

4.司儀：司儀擔任主持；

5.禮儀組：負責引領嘉賓、簽到、禮品發放等工作。

沙拉甜點類：水果沙拉、蔬菜沙拉、紅豆沙拉

6.紅酒工作組：分別在每個展區外的紅酒展示前為嘉賓介紹；

7.表演人員：樂隊表演、薩克斯表演；

8.攝影師：拍攝酒會的精彩瞬間；

【費用預算】

預算：（含稅）

端午節酒水活動策劃方案4

一、目的：

端午節前後的大力宣傳、渠道壓貨和終端促銷，提高品牌知名度和產品銷量。

二、時間：

8月25日——9月27日

三、目標客戶：

終端客戶

四、活動產品：

xxx

五、活動內容：

1、首單進貨6萬元活動政策：

專業培訓：8月25日，8月28日，8月31日，針對店內所有員工進行培訓。

葡萄酒品鑑酒會：免費提供培訓，酒會用酒免費提供，酒會講酒、侍酒免費提供宣傳物料設計提供：x展架，條幅、宣傳手冊等。

活動期間在店內顯著位置進行堆頭設定，並有專人負責推薦，店內全員銷售。

2、針對終端客戶：

活動主題：“葡萄美酒中秋獻禮有買即贈活動全面開展”

活動期間在店內銷售的客戶，均可以享受有買即贈活動。

3、活動一個月期間

團購促銷：(名莊酒除外)

購葡萄酒滿5萬元，即贈28支裝酒櫃一臺，並加送ipad2一臺，加油卡1000元；立即升為本店鉑金卡會員，此後全年購買葡萄酒享受8.8折優惠，全年免費儲酒，免費侍酒，免費送貨。

購葡萄酒滿2萬元，即贈12支裝酒櫃一臺，並加送高檔酒杯2盒，海馬酒刀兩把；立即升為本店金卡會員，此後全年購買葡萄酒享受9折優惠，全年免費儲酒，免費侍酒，免費送貨。購葡萄酒滿5000元，高腳杯一對，海馬酒刀兩把；立即升為本店VIP會員，此後全年購買葡萄酒享受9.5折優惠，

以上四種會員卡均可進行積分，每1元為一分，特價商品除外，本店定期進行積分兌換。零售促銷：

購買xx兩支，贈雙支紅酒禮盒1個；(利潤(568-288)x2-35=245元)

購買xxx兩支，贈雙支紅酒禮盒1個；(利潤(188-80)x2-25=191元)

購買波爾xxx兩支，贈雙支紅酒禮盒1個；(利潤(168-85)x2-25=141元)

購買xxx兩支，贈雙支紅酒禮盒1個；(利潤(88-48)x2-25=55元)

購買任意一款產品均可獲贈海馬酒刀1把或木禮盒1個；(海馬酒刀支出為10元，原木禮盒支出為10元)

4、針對店內營業員

為了促進店內銷售人員的對紅酒銷售的積極性，特舉辦全市“xxx葡萄酒銷售高手深度培訓班成員選拔賽”並且，對前三名的銷售員進行獎勵，並選取其中10名進行深度培訓，並推薦進行品酒師班的學習和證書獲取。

六、宣傳促銷物料：

高腳杯20個(300元)、海馬酒刀50把(400元)、雙支木盒100個(2500元)，單隻木盒50個(500元)，單隻皮盒10個(500元)，雙支皮盒10個(600元)，雙支手提袋100個、x展架三個、條幅三條、宣傳手冊100本。

七、促銷人員：

業務人員、促銷人員(店員)

八、酒櫃、紅酒包裝、海馬酒刀等加盟價目

端午節酒水活動策劃方案5

一、活動主題

雙陵春酒業親情回饋家鄉，(主要是資源聚焦)

二、活動背景

廣大消費者在端午節日期間難免會走親訪友，而酒水則是饋贈親友不可或缺的必備品。由於生活水平的提高，消費者習慣了去商場、超市、便利店採購節日所需禮品。我希望能夠以次為契機，在流通領域開展促銷活動，全方位出擊推動市場，進行強勢市場推廣銷售，為市場旺季的到來做一個良好的開端，爭取做到佔領當地酒水市場最大份額。

三、活動目的

佔領當地酒水市場最大份額，提升產品在消費者心目中的品牌形象。

四、活動時間

20xx年xx月20日——20xx年xx月xx日

五、活動渠道

各鄉鎮代理商及市區經銷商

六、活動形式及內容

(一)活動形式

初步定為買贈形式，分為代理和經銷。

(二)活動內容(代理商)

凡在活動時間(一次性打款十萬及以上的代理商)內購買50年、30年、紅高爾夫系列白酒均有優惠，具體優惠活動如下：

注：此優惠政策適用於代理商，以活動期間貨款到賬時間為準。

(三)市區促銷活動

購買50年12件增本品4件、電動車一輛，購買30年15件贈本品5件、電動車一輛。

(四)控制原則

本次促銷活動各代理商必須要落實到網路終端，不許中間截留，如經發現將扣除該代理商的所有返利。

七、活動執行細則

(一)活動發放條件

1、活動以規定時間內貨款到賬為準(見具體活動通知)。

2、公司經過稽核後在開元路統一發放各個鄉鎮代理的產品和贈品，並有電視臺新聞錄影。

(二)促銷活動的廣宣安排

1.在電視臺以新聞形式播出。

2.統一發貨造勢轉市區。

3.場外擺展臺，促銷人員穿廣告衫進行銷售，擴大宣傳力度。

八、活動執行時間程序

(一)11月16日前確定各項活動政策，完成報批

(二)11月20日前完成各項所需物品準備工作。

(三)11月21--25日正式實施階段

要求：

各業務員必須在11月16號之前把自己所屬區域客戶訂貨數量統計完畢。11月20號之前通知所有代理商貨款到位，每個區域代理貨款最少10萬元。

贈出產品必須詳細在報表登記(報表後附)。

各代理商訂貨品種要求不低於3-3-4得比例。

(四)人員安排

1、負責人：李長軍

2、銷售部全體(負責前期的廣宣品準備和活動期間的監督協調)。

九、執行報表

活動提報表

贈品預留登記表

銷量表

十、活動所需物品及費用

銷售額：63萬+60萬+54萬=177萬

銷售費用：100萬(能找到便宜的電動車就更好了，現在聯絡到的最便宜1100元(質量好的)。

(一)所需獎品電動車960輛

注：1、能找到便宜的電動車就更好了，現在聯絡到的最便宜1100元(質量好的)。

2、做這樣的活動屬於強勢推廣，酒質必須要好才能做，這一點咱們具備

所以這麼做的好處是：

1、整個市場沒有模仿的品牌

2、各經銷商自己拿現款進的貨會全力推廣，給他壓力。

3、佔領最大的市場份額

4、造勢上也能一炮打響

5、讓消費者真正的能喝到咱們的酒

端午節酒水活動策劃方案6

一、概論

去年，對於酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這麼嚴峻的挑戰，市場供大於求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經濟、資本運作都會有新的表現形態。xxx有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處於內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。

我公司通過對xxx有限公司的實際瞭解和對酒類市場的調研分析得出：

第一、xxx有限公司急需加強產品營銷管理。去年12月全國釀酒行業內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業發展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發點，春節前就將削掉90%左右。專家們認為，目前湖南省酒類生產形勢看好，但酒類銷售市場卻非常混亂，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經營制度，達不到要求的經銷商將不允許經營酒類。春節前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。看來湖南xxx有限公司與強手合作成立專業營銷公司巳勢在必行。

第二、xxx有限公司應加快產品結構調整，開發出多品種、低糧耗、低酒度、高營養且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產品與企業文化緊密結合。建議主要產品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額後，再適時推出“xx王”和“xx後”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。

第三、xxx有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，並以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。

二、湖南白酒市場調查

1、基礎調查：

香型、品牌、文化

主導香型：濃香型、兼香型

暢銷酒度：52°—60°

本地主要品牌：

長沙——白沙液系列

衡陽——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵陽——開口笑系列

外地入湘主品牌：

四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺、小糊塗仙

2、消費市場調查

湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43．6％，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41．2％，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費區域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。

有33．52％的消費者希望白酒口味平和，飲後不上頭；有77．23％的消費者願意接受大型國營釀酒企業提供的白酒，其重要因素是安全、放心。佔受訪者總數13．13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何汙染、對身體健康無害、迴歸自然的生態型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，並具有某種生理功能的白酒。

3、包裝調查

對湖南高橋市場的10戶經銷商的調查發現，有96．2％的經銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊塗仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，並以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩並具有一定的美學價值和喜氣價值。

湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關係。而在中檔酒，湖南消費多用於請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

4、市場點評

湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對於白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。

品牌知名度與市場消費量基本呈正比關係，但從細節分析，可發現清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。

湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約佔60％）但絕大多數是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業銷量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表現“生猛”。川酒品牌在25種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在於五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業績來源於合理的價格（52°，116元／500ml）及該企業出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市常

在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區是長沙，一些經銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號。

皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現較為穩健，金種子表現活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支援以後全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。

此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現不佳，一是價格高（52°245元／500ml，38°210元／500ml）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。

湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊塗仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產酒就構成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都佔據了一定的市場份額，區域品牌邵陽大麴在邵陽成為當地最強勢品牌市場表現較好的黔酒為茅臺、小糊塗仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。

三、“xx道”酒營銷策劃方案主旨。

1、提升品牌形象，增強產品美譽度。

中國的酒類企業特別是地方性酒類企業往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業形成不了一種品牌長期佔領市場的`特點。

2、提高市場佔有率。

“xx道”酒屬於地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優勢在湖南及周邊獲得可觀的市場佔有率。

四、“xx道”酒營銷方案建議實施期。

xxxx年1月10日—3月10日

五、市場分析研究。

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大於弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨於理智，開始講求酒的品質，低度酒已佔到酒類總銷售額的65%以上。

在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閒”共享，成為現代人消費新觀念。

1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。

2、競爭對手分析

“xx道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊塗仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

3、消費心理研究。

根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、慾望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買慾望，激發起購買動機。

（1）、消費者購買動機

a、經常飲用，自己品嚐（生活習慣）

b、會客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

e、節假日購買飲用。

f、開心時、煩惱時飲用

（2）、消費者性格分析

a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

c、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。

（3）、消費習慣

a、生活習慣（比較固定）

b、廣告影響

c、聽說

（4）、消費者分類

a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。

b、中檔價位流行型

c、禮儀型，與價位沒有絕對關係，這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

4、消費者與品牌的關係

“xx道”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關係，並採取整合營銷傳播策略強化這一關係。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關係、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的資訊渠道都能獲得清晰一致的品牌資訊。只有這樣，“xx道”酒才能長期佔領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。

六、“xx道”酒產品分析。

內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不衝、回味悠長；飲後蘭香盈口；

市場優勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

外觀形象：（現有產品簡介）

品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，“xx道”品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣後期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢於言表……。這一創意過程是客觀經濟發展規律下的一個不規律思維過程。五千年曆史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必須把握準確。

七、促銷整合策略。

為了確保市場良好運作，應該建立一個永續性的銷售網路。湖南xxx有限公司應下定決心，聘請專業廣告公司進行營銷整合策劃，利用現有的產品資源，品牌優勢及資金力量，結合經銷商的銷售渠道與客戶網路，共同開發白酒市常

（一）、公司與經銷商共享利益

1、客戶獲得充分的利益和發展，才是“xx道”酒銷售的長久之計，所以公司應調動所有的人力與資源，確保客戶得到應得的價值和服務。

2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發展，公司才會獲得永久的利益。

（二）、湖南xxx有限公司所能提供的

1、市場運作模式

a、公司負責提供專業化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統，提供訂貨支援。

b、公司制定不同時間的市場行銷計劃。負責媒體聯絡、立體式的廣告投入，讓經銷商實現銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

c、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

2、經銷商確認體系

a、同意公司下達該區域年度銷售目標。

b、購貨量要求，同等條件下，網路能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商執行款到發貨方式。入市三個月後，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支援。

3、具體操作細則

a、簽訂合同後，對該市進行初步調研，確定立體廣告支援的策略和額度。

b、特約經銷商可根據市場情況向公司提供促銷建議，經公司市場部批准後方可實施。

c、協助經銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。

d、媒體廣告計劃制定、釋出，廣告作品的設計、宣傳品的製作和配發。

e、對銷售商終端工作的監督、促進和考核。

4、市場保護體系

a、嚴格執行區域編碼制度，並派專人監督管理。

b、本公司實行發貨動態監控制度，從源頭減少貨流風險。

c、對有惡意衝貨行為的客戶採取取消年底獎勵的政策。

d、加強對各區域經銷商市場行為（投入、渠道等）的監督控制，並建立相應的約束機制。

5、市場促銷整合策略

白酒行業的深層次競爭已全方位展開，企業產品在經歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之後，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業中有很多文化促銷成功案例。全興大麴在四川酒類競爭中，雖有自己的優勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯姻後，成立了四川全興足球俱樂部，並藉助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集團以獨特文化風格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內涵”和“文化內涵”，產品成為市場推舉出的名牌。

“xx道”酒理應挖掘出自己的的文化，並從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業的有效手段。只有進行“文化昇華”，由品牌的物質效果昇華為文化效果，才能產生更大的公眾反響和具有恆久的生命力。唯有文化促銷方能使企業營銷進入良性迴圈。

（三）、促銷活動方案

依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，並促使其參與進來，引發銷售熱潮。

1、春節活動促銷方案

a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現“xx道”酒對文化的重視。

b、設立驚喜大獎，凡經常關注“xx道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者瞭解“xx道”酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。

c、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“xx道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。

2、公益活動贊助

為體現文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰略意義，更為了向xx教育事業的發展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業而無私奉獻的先進教師。（召開新聞釋出會，頌揚企業的愛心，加深企業文化內涵）。通過這一系列的活動，展現湖南xxx有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業形象，深化文化內涵的目的。

八、“xx道”酒媒體整合策略。

“xx道”酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由於酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標物件傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰略性媒體運用。

具體作法是為了在有限的預算中增加cf的露出次數，故採用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，後續廣告活動採用5秒cf或30秒cf，以產品的“柔似嬌女，穩如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。

（一）、媒體組合選擇目標、方式

1、電視類：湖南電視臺湖南經視臺岳陽電視臺xx電視臺；5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告；

2、報紙類：湖南日報岳陽晚報xx報xx道酒（企業報）；系列創意廣告公益廣告產品廣告創意廣告和產品廣告的平面創意設計

3、企業宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品製作；企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現，有利於傳播，更有利於吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。

採用此媒體組合原因為：

a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。

b、報紙類的廣告有利於具體說明“xx道”酒產品質量，更有利於深入的訴求，吸引更多的消費者。

c、擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。

（二）、媒體整合策略重點

1、目標市場戰略

“xx道”酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標物件作廣告策劃。

2、競爭戰略

評估同類產品的競爭，在執行上能避開正面衝突，利用表現創意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉至本身受益。

九、“xx道”酒招商方案。

1、招商物件

a類市級城市代理商，b類縣區級經銷商，c類二級鄉鎮銷售點

2、特約經銷商要求

a、具備獨立法人資格及相關經銷商資格

b、具有較成熟酒類產品銷售經驗和經銷網路

c、有投資決心和長期合作的態度

d、有一定的經濟實力

3、付款方式

現款現貨（每批）

4、廣告及促銷支援

a、公司負責市臺和縣臺電視廣告投放

b、公司負責市報的廣告投放

c、公司提供pop宣傳用品

d、公司提供終端、條幅等宣傳用品

e、公司負責指導當地促銷活動的展開宣傳

f、公司提供經銷商年底返扣

g、公司提供專業化銷售隊員、營銷專家幫助經銷商更好地控制市場，開發新的銷售渠道。

5、售後服務

a、公司建立無風險經銷制，即在公司規定時間內100%退換。

b、公司提供有關產品的一切合法檔案。

c、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。

d、公司定期對經銷商人員進行培訓。

e、公司提供雙方認可的可行的sp活動。

f、凡惡意流貨或執亂價格者，將取消其代理資格。

注：規範招商能夠有利於限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利於“xx道”酒長遠發展。

十、銷售網路的建立

1、建立銷售網路，在市場經濟條件下，誰擁有遍佈各地的銷售網路，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權。建立銷售網路，關鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經銷商。由總經銷商控制本地批發商、零售商，並進行終端銷售點密集鋪貨。

以往的傳統銷售渠道：是由廠家下設一級經銷、二級經銷、三級經銷，至使用者手中已經過層層轉手，經銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導致在同一個市場記憶體在幾家代理經銷商，“本是同根生”卻常常“相煎何太急”，動輒大打價格戰。使經銷商一方面要與競爭品牌的經銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統銷售渠道的種種弊端，“xx道”酒營銷網宜採取了小區域獨家代理制。

所謂小區域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的範圍內只設一家總經銷商，該經銷商全權負責這一地區產品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區內運營，一旦越界銷售，將視為違規，並進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發展，再加上實際而嚴謹的企業管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經銷商隊伍，對使用者而言，無論走到哪裡，都能享受到同樣標準的服務。

2、企業應制定完善的銷售計劃

一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法，它應該包括四個方面：

目標的確定：

制訂銷售目標主要依據三個要素：

首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據此確定企業市場存量的自然增長量）。

其次，對市場走勢的預測（據此確定市場總存量的自然增長量，並根據企業的市場佔有率確定企業可能取得的份額）。

最後，企業藉助專業營銷公司新開發的市場，市場有多大，覆蓋範圍，預計的銷售量。

通過上述三個方面，企業既可對自己已佔有的市場進行系統的評估，也可對以後要佔領的市場進行全面的審視，同時，也可對市場開發作出合理的安排。確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統評估、審視和規劃的過程。