白酒品鑑會工作總結大綱

品鑑會是白酒企業與消費者直接溝通的一種公關方式，尤其對中高階產品的推廣作用明顯，受到諸多酒類企業的重視，已成為酒類企業常規營銷活動之一，白酒品鑑會總結。

品鑑會的成功不僅可以有效拉動區域市場的拓展，同時在品牌建設方面的作用也很有效。但是，在實際操作中，很多白酒企業由於經驗不足或組織不力，加之後續的跟蹤不專業，往往使品鑑會淪落為一場“吃喝會”或者“文藝表演會”。耗費了很多的資源，未能達到應有的營銷目標。

品鑑會作為開拓市場的一部分，個性營銷最突出的表現形式，屬於低成本高產出的一種會議營銷。

利用體驗式的會議營銷實現中高階酒類品牌價值的傳遞和塑造，從而佔領消費者的心智。是品鑑會營銷的最終目的。

酒類企業通過品鑑會的方式(來自：業務員網：)，對細分市場中的意見領袖進行強力的公關活動，開發一部分忠誠度較高的消費群，在建立“口碑效應”的同時，團購隊伍及時跟進並進行客戶維護，實現對目標市場的突破。

當然品鑑會並不是想象的那麼好開，會得到想象的結果，出力不討好的也不少，有時候經過全面搜理的目標客戶聚焦到一起反而覺得無話可說，沒有交流的主題了，有時候還會流失不少客戶。那就要在內容和形式上有所創新，要給新參與的嘉賓和老客戶有個共同交流的話題。要詳細的瞭解客戶的喜好，特定的人群舉行特定的品鑑會。例如喜歡釣魚的就組織釣魚品鑑會、喜歡高爾夫的就組織高爾夫品鑑會，喜歡下棋就可以組織棋友品鑑會。形式可以多樣，主題可以統一，這樣的之間就沒有隔閡，很快進入角色，期間在有形式多樣的'趣味活動和比賽，酒品相關的知識問答，效果自然就會好。

那麼品鑑會具體步驟該怎麼實施？會議中應該安排那些活動？科學的流程是怎麼樣的？後續該如何跟進？等等的一些問題，品鑑會每個具體環節做的好壞都會直接影響到會議的成敗。 我們機構就專為“瀘州××六年陳頭曲趣味釣魚”的品鑑會，由於準備充分、活動新穎、團購隊伍跟進及時，迅速在鄭州形成了一定規模的消費群。並帶動了其他渠道的動銷。在這裡與大家分享一下。

一、準備階段

“瀘州××六年陳頭曲”屬於瀘州××旗下的一款中檔產品，口感柔順，窖香淡雅。主要細分市場是朋友聚會和企事業單位的一般接待用酒。所以品鑑會邀請的物件主要以企事業單位為主。首先對邀請參加本次活動的人員進行了仔細的遴選。企事業單位負責人最突出的特點公務繁忙，休閒時間少，精神壓抑，要根據他們的精神世界來考慮，需要休閒放鬆的活動。經過客觀分析我們選擇了鄭州北區不遠的度假休閒場所來做這次品鑑會。

基本參照了以下標準：

1、團購客戶中的a類客戶為主；

2、名煙名酒渠道的核心客戶（可以邀請自己的長期固定團購客戶）；

3、企事業中的目標客戶；

4、政府機關的一部分人員。由於規模過大不易控制，加之邀請物件基本都是細分市場中的意見領袖，服務方面稍有失誤，可能會適得其反。所以邀請人數不超過100人，實際到場人數基本能控制在70到80人以內。 其次前期的物料和宣傳品準備充分，釣魚度假村現場的佈置視覺衝擊力要強，釣魚現場四面插滿彩旗，每位到現場的嘉賓發放有瀘州六年陳頭曲標誌的太陽帽。

第三，活動中一定要穿插的抽獎或者競猜活動，釣魚現場的氣氛相當活躍，增加吸引力。現場獎項設定：

1、現場把六條繫著紅絲帶的魚放進魚塘，凡是釣到者將會成為瀘州六年陳頭曲的全年金卡會員，不定期得到由河南運營商卓越酒業贈送的品嚐酒。

2、釣到第一條魚的嘉賓現場贈送瀘州六年陳頭曲一箱和其它禮品，同時會在每個月1日收到卓越酒業贈送的頭彩大禮一份。

3、整個現場釣到最大的魚的嘉賓可以得到同等重量的瀘州六年陳頭麴酒，越大得到酒越多。

4、整個釣魚活動結束（三個小時14：30-17：30），獎勵前三名（以釣到魚的重量排序），並可得到卓越酒業贈送的禮品。凡是嘉賓釣到的魚全部可以自己當作戰利品帶回家。

第四，人員分工明確，每個環節都有人具體負責。做好每位到場客戶的服務工作，釣魚現場送水、保健要做的相當到位，適當調節現場氣氛，觀察嘉賓心裡，判斷嘉賓性格，以利於後期重點開發。

第五，釣魚比賽現場和晚宴場所選擇在一個地點，並有專人引導。

二、晚宴既品鑑會現場安排

1、品鑑會的活動安排主要突出趣味性和專業性。

2、品鑑會突出瀘州××六年陳頭曲的歷史和厚重文化。

3、品鑑會突出運營商的真誠和規範。

4、品鑑會突出親切和感恩。時間活動內容主要參與人員重點關注事項

17：30迎接釣魚回來的嘉賓入席迎賓和相關業務人員保證每位到場客戶簽到資訊完整，禮品、抽獎卡發放到位，並由專人引導到入座。

17：31填寫嘉賓資料詳細資料抽獎後期跟蹤

17：50活動正式開始酒企或行業領導致辭應先由職務最高的酒企領導致歡迎辭

18：00介紹企業和產品的相關資訊企業榮譽、產品的工藝特點、獨特的品牌文化價值等 18：10晚餐既文藝表演祝酒辭特色明顯，不庸俗，服務人員照顧好嘉賓

18：30第一次抽獎與會客戶首先抽出三等獎

18：35品酒活動開始酒企技術人員講解品酒方法和該產品的特點

18：45文藝表演敬酒

19：00第二次抽獎與會客戶抽出二等獎

19：10文藝表演特色明顯，不庸俗

19：20健康講座以健康飲酒和保健知識為主

19：40第三次抽獎抽出一等獎

19：50文藝表演特色明顯，不庸俗

20：00會後用餐致謝詞

20：05禮儀發放品嚐品服務人員送客歡迎下次繼續參加活動

三、後續跟蹤

活動結束後的後期跟蹤工作很重要，品鑑會的產生的消費慾望會隨時間的原因漸漸淡化，相關業務團隊應根據與會人員留下的資訊，在一週內進行跟蹤拜訪。活動中的有關獎項要按時兌現，第二天就要問候活動是不是滿意，有哪些建議，最好不要提銷售的事，再次溝通時再談銷售的事。同時還要了解潛在客戶還喜歡其它什麼活動，詳細記錄下來。四、全面總結 全體參與人員（包括九度營銷、卓越酒業）進行全面總結並形成書面文字以便於在下次品鑑會中注意，形式和內容在下次更好的完善。進行全面的效果分析和成本分析。